Kada mi netko spomene riječ „prodaja“ prvo što me asocira jesu agresivni, napadni prodavači u shopping centrima koji vrebaju ljude kao gladni vuk stado ovaca ili telefonski operateri koji stvaraju pritisak dosadnim pozivima pokušavajući mi podvaliti inovativni pojas za mršavljenje.
Razmislimo na trenutak o tome što zapravo znači riječ „prodaja“? Mogli bi školski reći da je to pokušaj zadovoljavanja potrebe kupaca tijekom čega prodavač ostvaruje obostranu korist – kako za kupca, tako i za sebe. Zašto se danas sve svodi na brzo-potezno uvaljivanje i ostvarivanje samo vlastite koristi, te na koji način unaprijediti svoje prodajne vještine i postići tu obostranu korist koju sam spomenula?
Nedavno sam bila na jednoj edukaciji u firmi za koju planiram raditi promociju novog proizvoda na tržištu. Predavač nam je posebno skrenuo pozornost na prodajne vještine kao osnovni alat u poslovanju većine poduzetnika, menagera, ali i prodajnih zaposlenika. Iz cjelokupne edukacije izdvojila bih neke od sljedećih ALATA pri razvoju i usavršavanju prodajnih vještina…
Informiranost o proizvodu
Zamislimo samo na koliko smo situacija tijekom života naišli kada smo kupovali neki proizvod ili ugovarali neku uslugu. Koliko sam puta ulazila u rasprave sa prodavačima oko koliko GB memorije ima Samsung u odnosu na Iphone ili oko jačine baterije kojom raspolaže najnoviji Huawei u odnosu na Sony. Koliko god bih duboko ušla u raspravu s prodavačem, opet bih razvila veliku dozu poštovanja prema njihovom „znanju i informiranosti“. Velika je važnost u baratanju informacija oko proizvoda (usluge) jer samim time stvarate „prostor“ za daljnju konverzaciju sa kupcem.
Otvorena pitanja
Vrlo je važno prilagoditi proizvod ili uslugu potrebama kupca. Lako je nabubetati karakteristike koje neki proizvod ima ili navesti osobine usluge koje nudimo. Postavljanjem otvorenih pitanja kupcima „ Čime se bavite?“ , „Što ste po zanimanju?“, „Imate li hobi?“ otvara mogućnosti u kojima ćete predstaviti prednosti proizvoda ili usluge koju prodajete isključivo za potrebe kupca. Tako na primjer, ako se nalazimo u dućanu kućanskih aparata i kupac je zainteresiran za sokovnik jer ga zanima „health nutrition“ možemo mu predložiti i najnoviju traku za trčanje povezanu sa vlastitim tabletom u kojem vam aplikacija vodi sam trening trčanja.
Govor tijela
Držanje tijela mora obuhvaćati opušten, uspravan (ne ukočen) stav koji će odašiljati da ste sigurni, a time i puni znanja, veoma je važno napomenuti kako se ruke nikada ne bi trebale držati prekriženo na prsima jer time automatski odašiljete obrambeni stav, te da niste voljni za komunikaciju. Lagano klimanje glavom ili blagi izraz lica ostavlja dojam kod kupca da ste usvojili sve što je rekao i da ste spremni ponuditi najoptimalnije riješenje koje mu je potrebno. Na temelju studija o neverbalnoj komunikaciji možemo reći kako samo 7% komunikacije odlazi na izgovorene riječi, 38% odnosi se na ton, odnosno način izgovaranja, a čak 55% na govor tijela.
Ponavljanje
Ovim alatom bih vam htjela ukazati na važnost ponavljanja problema koji je kupac naveo. Postavili ste samog kupca nekoliko minuta u prvi plan, dopustili mu da sam prezentira svoj problem i već ste puno napravili. Zamislite kako će se kupac osjećati dobro kada nakon završetka napravite kratki “rezime” svega što vam je rekao. Time ćete mu dati na još većoj važnosti i pokazati mu dodatno poštovanje jer ste ga slušali, ali i razumjeli ono što ga zaista muči, smeta ili mu nedostaje.
Nadam se da sam vam “prodala” svoje alate, meni će svakako koristiti u budućim “uvaljivanjima”…
